Marketinški splet - 4P

1. Proizvod

—Proizvod je rezultat ljudskog rada koji je ostvaren radi toga da izravno ili neizravno podmiri neku ljudsku potrebu.Proizvod kao element marketing spleta možemo definirati kao sve što se može ponuditi na tržištu sa svrhom da izazove pažnju, potakne na kupnju, uporabu ili potrošnju, a čime se mogu zadovoljiti  želje ili potrebe.

proizvod	usluga

1.1. Politika proizvoda

Politika proizvoda može se shvatiti kao organizirani i stalni proces upravljanja proizvodima.

Politikom proizvoda mora se odgovoriti na sljedeća pitanja.

Što proizvoditi?

Za koga proizvoditi?

Koliko proizvoditi?

Kada proizvoditi?

Kako proizvoditi?

Gdje proizvoditi?

Zadaci i funkcije politike proizvoda

1.2. Proizvodni program

Rijetko koji proizvođač prodaje samo jedan proizvod. Većina ih proizvodi i prodaje veći ili manji broj proizvoda. npr. pekarnice

1.3. Kvaliteta proizvoda

1.4. Marka proizvoda

Marka proizvoda je naziv, simbol, slogan ili neko drugo obilježje s pomoću kojeg identificiramo i razlikujemo proizvode jednog proizvođača od proizvoda svih ostalih proizvođača.

Osnovni elementi su:

1.5. Razvoj proizvoda

Zbog brzog razvoja tehnologije, povećanja konkurencije, promjene tržišnih uvjeta i ukusa potrošača, proizvođači moraju neprestano razvijati nove proizvode i usluge koje će nuditi na tržištu te koje će odgovarati novonastalim uvjetima.

Razvoj novog proizvoda proces je koji počinje stvaranjem ideja i završava komercijalizacijom, a za cilj ima razvoj novog proizvoda i njegovo uvođenje na tržištu.

Razvoj novog proizvoda sastoji se od sljedećih faza:

Lansiranje novog proizvoda na tržište - komericijalizacija

1.6. Životni ciklus proizvoda

—

2. Cijena

Cijena proizvoda ili usluge jedan je od četiri elemenata marketinškog spleta i označava novčani izraz vrijednosti proizvoda ili usluge.

• uklapanje u postojeću cijenu na tržištu
• određivanje prodajne cijene zbrajanjem ukupnih troškova i željene dobiti
• dodavanje veleprodajne i maloprodajne marže nabavnoj cijeni
• određivanje cijene prema trenutačnom stanju na tržištu

2.1. Politika cijena

Politika cijena je skup mjera kojima proizvođač utvrđuje visinu cijena proizvoda i usluga.

Koraci u određivanju cijena:

određivanje kratkoročnih i dugoročnih ciljeva - Što želite postići cijenom koju određujete? 

razmatranje načina na koji kupci doživljavaju cijenu - Što kupci misle o ponudi i iznosu koji treba platiti?

utvrditi vezu između cijene i ostalih elemenata marketing spleta

određivanje potražnje - Koliko ima potencijalnih kupaca, koje bi količine mogli kupovati i koliko često?

razmatranje cijena koje su odredili konkurenti - Što, kako i zašto poduzimaju konkurenti?

određivanje konkretne cijene - Koliko ćemo novaca tražiti od kupca?

2.2. Motiviranje kupca cijenom

Prodavatelj kupca nastoji motivirati da se ponaša upravo onako kako njemu odgovara.

Kako kupcima stvoriti priliku za kupnju?

Neke od najčešćih prilika vezanih za odluke o cijeni:

3. Prodaja i distribucija

Prodaja je temeljna funkcija marketinga čiji je zadatak realizacija proizvoda i usluga na tržištu čime se vraćaju uložena sredstva u proizvodnju i stvaraju uvjeti za kontinuirano poslovanje proizvodnog poduzeća.

Distribucija – obuhvaća skup aktivnosti kojima koje obavljaju različiti posrednici omogućavajući da proizvodi postaju dostupni potrošačima na mjestu i u vrijeme kada ih oni žele kupiti.

Prodajni ili distribucijski kanali – su niz međusobno povezanih posrednika koji obavljaju posao dostave robe od proizvođača do potrošača.

3.1. Izbor distribucijskih kanala

Kanali distribucije su svi subjekti koji fizički usmjeravaju kretanje proizvoda od proizvođača do potrošača. Čine ga proizvođači proizvoda, odnosno pružatelji usluga, posrednici (na domaćem i stranom tržištu) i sami potrošači proizvoda, odnosno usluga.

Koji su kanali distribucije?

Koji su čimbenici izbora kanala distribucije?

3.2. Posrednici u prodaji

Posrednici u prodaji jesu organizacije i/ili pojedini članovi kanala distribucije. Osnovna je zadaća posrednika povezivati proizvođače s potrošačima, proizvođače s drugom posrednicima, posrednike s posrednicima.

3.3. Suvremeni distribucijski kanali

Za mnoge će tvrtke poslovanje u digitalnom dobu značiti potragu za novim modelom marketinške strategije i prakse. Razvoj tehnologije utjecao je na razvoj i jačanje interneta kao kanala distribucije.

Internet uključuje distribuciju bilo kojeg proizvoda ili usluga koje se mogu distribuirati elektroničkim putem.

E-trgovina je proces prodaje i kupnje koji podržavaju različita elektronička sredstva.

Prodaja preko automata

Prodaja preko automata je maloprodajni oblik koji djeluje na poticaj novca, žetona ili kartica te nudi razlicite proizvode (cigarete, bezalkoholna pica, slatkiše i sl.) i usluge (kompjutorske igrice).

4. Promocija

Promocija je splet različitih djelatnosti kojima poduzeća komuniciraju s pojedincima, grupama ili javnošću  u obliku osobnih ili neosobnih poruka radi usklađivanja međusobnih interesa i potreba.

Naša svakodnevnica postala je u velikoj mjeri izložena promotivnim aktivnostima koje tvrtke svakodnevno usmjeravaju na potrošača s ciljem da ga potaknu na kupnju.

Promotivne aktivnosti uključuju razne oblike aktivnosti koje svojom specifičnom komunikacijom privlače pažnju potencijalnih potrošača  (oglasi u različitim medijima, akcijske cijene i popusti, e-pošta, katalozi, prezentacije i sl.)

Osnovne oblike promocijskih aktivnosti definiramo kao promotivni miks koji izgleda:

Odabir promocijskih aktivnosti ovisit će o mnogim odrednicama, primjerice promotivnim ciljevima, sredstvima, značajkama proizvoda, obilježjima ciljanog tržišta, raspoloživim financijskim sredstvima, mogućnostima odabira medija, troškovima i dr.

4.1. Primarne promocijske aktivnosti

1.Oglašivanje

Oglašivanje je skup dijelatnosti ili samo jedna djelatnost koja s pomoću vizualnih, akustičkih ili kombiniranih poruka obaviješćuju potrošača na proizvod ili uslugu.

Sredstva oglašivanja: oglasi, reportaže, poslovna pisma, letci, prospekti, katalozi,plakati, brošure, revije, filmovi, besplatni uzorci, nagrade, garantna pisma.

Mediji u procesu oglašivanja : novine, tjednici, časopisi, TV, radio, izravna pošta, vanjsko oglašivanje, online oglašivanje, indoor oglašivanje.

2. Unapređivanje prodaje

Možemo objasniti kao promocijsku djelatnost koja posredno ili neposredno djeluje informiranjem, savjetima, poticanjem i obrazovanjem na ostale sudionike u procesu razmjeneradi intenzivnije prodaje određenog proizvoda ili usluge.

a) poticanje prodajnog osoblja /distributera - popusti, bonifikacije na količinu ili visinu prometa, premije, nagrade, natjecanja

b) poticanje kupca - demonstracije, degustacije, kalendari, uređena prodajna mjesta, izlaganje na sajmovima, izložbe, sponzorstvo, prigodna pakiranja, servisiranje proizvoda, nagradne igre, lutrije, kuponi, besplatni uzorci, darovi, popusti.

3. Osobna prodaja

Osobna prodaja jest promocijska aktivnost i oblik prodaje u kojem se bez medija ostvaruje izravni kontak između ponuđača i kupca.

4. Odnosi s javnošću (eng. PR - Public Relations)

Podrazumjevaju planiranu i smišljenu aktivnost kojom komunikator utječe na javno mišljenje u nastojanju da uspostavi i trajno održava međusobni odnos razumjevanja i povjerenja (npr. prigodne izložbe - za vrijeme simpozija, pozivanje poznatih osoba u vlastitim objektima, pertnerstva s uglednim pojedincima u javnom životu, postignuća vlastitih zaposlenika...)

5. Gospodarski publicitet

Može se objasniti kao svaki neplačeni i planirani oblik informiranja javnosti o djelatnosti komunikatora preko različitih sredstava priopćavanja.

4.2. Oglašivačka poruka

Oglašivačka poruka ili oglas jest svaka vrsta poticanja i obavijesti o prozvodima ili uslugama upućenih kupcu preko različitih prijenosnika komuniciranja.

Formula uspješno oblikovane poruke:

4.3. Sekundarne promocijske aktivnosti

1. Dizajn

Označava individualnost i  kreativan pristup, a u marketinškoj praksi razlikujemo:

   - dizajn proizvoda

   - dizajn identiteta poslovnog subjekta

   - dizajn identiteta marke

2. Ambalaža

Ambalaža je sastavni dio proizvoda, a uz dodatne marketinške napore može biti i vrlo djelotvorna marketinška aktivnost. Uloga ambalaže je da kaže puno o proizvodu na relativno maloj površini s originalnom i prepoznatljivom porukom koja će ih motivirati za kupnju.

3. Usluge potrošačima

Nazivamo one usluge koje pružamo potrošačima kako bi se olakšala kupnja , a nakon toga i korištenje proizvoda (npr. savjetovanje kupca o načinu upotrebe, mogućnost reklamacije i povrat proizvoda, montaža proizvoda, doradba prozvoda, besplatni popravci, mogućnost nabave rezervnih dijelova...)

4. Promocija od usta do usta

Prenošenje usmene preporuke stručnjaka ili bliskih ljudi čije se mišljenje u vezi s proizvodom ili uslugom cijeni podrazumjeva neorganizirani, neformalan način osobnog komuniciranja. U marketinškoj se teoriji ovakav oblik komunikacije naziva promocija od usta do usta (eng. Word of Mouth ili Buzz)